Búsqueda, selección y negociación con socios comerciales de la UE

Cuando una empresa decide introducirse en un mercado exterior tiene que elegir entre las distintas alternativas de que dispone para vender sus productos en él. Pero antes de ello, la elección del mercado y la forma de entrada en el mismo, serán vitales para alcanzar el éxito esperado y rentabilizar la inversión. En una primera fase, lo más habitual es utilizar los servicios de socios comerciales que estén instalados en el país de destino; agentes comerciales, representantes, distribuidores…
La figura más idónea vendrá determinada por varios factores: país de destino, tipo de producto, distribución masiva o selectiva, composición del canal de distribución…
La distribución internacional es la estructura formada por la empresa productora junto con cada uno de los “intermediarios” por los que pasa el producto hasta llegar al consumidor final.
Qué tenemos que tener en cuenta:
1. El tipo de productos que vamos a distribuir.
2. El segmento del mercado al que nos dirigimos.
3. La cuota de mercado.
4. Los servicios que prestan los integrantes de la cadena de distribución, tanto a proveedores como a clientes. Es decir, facilidades de almacenamiento, servicio post-venta, etc.
La primera decisión que tenemos que tomar es si vamos a llevar a cabo la distribución de nuestros productos directamente o a través de un intermediario. La venta internacional directa implica una capacidad logística enorme: hacen falta almacenes, sistemas de control y tratamiento de pedidos, etc.